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Pour un grand nombre de PME et d’ETI, les forces de vente sont le vecteur essentiel du développement commercial. 
La crise du COVID-19, qui va imposer de manière durable une distanciation physique entre les commerciaux et leurs clients/prospects, pourrait donc freiner le développement de certaines entreprises, et faire plonger leur chiffre d’affaires.

En attendant le vaccin

Dans les mois qui viennent, prendre un rendez-vous avec un prospect ou simplement passer voir un client va devenir plus compliqué, et ce pour 3 raisons :

1. Les entreprises, qui doivent limiter le nombre de personnes présentes dans leurs murs, préféreront y accueillir leur salariés et clients plutôt que des commerciaux externes.
2. Certains acheteurs ou décideurs vont continuer à télétravailler une partie de leur temps, ce qui limitera les créneaux de prise de rendez-vous.
3. La limite des 100 km va freiner l’action des chargés de clientèle qui travaillent sur de grands secteurs géographiques.

Cette situation risque de perdurer, jusqu’à ce qu’un remède ou un vaccin au corona virus soit trouvé… c’est-à-dire au moins jusqu’en milieu d’année prochaine !

Pour les entreprises, la menace est double : elles risquent tout d’abord de perdre en visibilité auprès de leur clientèle habituée aux visites régulières des représentants, visites qui vont naturellement s’espacer. Et l’autre péril c’est évidemment la perte de chiffre d’affaires, car moins de contacts commerciaux = moins de business.

Des outils à développer, d’autres à créer

Pour préserver la visibilité d’une entreprise et développer sa notoriété, les outils sont nombreux, notamment en digital. Mais ils sont souvent peu ou mal utilisés par les PME et ETI qui ont tendance à ne s’appuyer que sur leurs commerciaux « terrain ».

Maintenant que ces derniers sont bloqués au bureau ou à la maison, elles vont devoir y recourir ou muscler l’existant. Voici quelques axes de travail à envisager :

• Site internet : check-up complet des contenus, mise en place de call-to action, SEO, etc. L’optimisation du site web est LE premier travail à réaliser ;

• Réseaux sociaux : publications régulières, promotionnelles d’une part, mais aussi inbound marketing pour faire venir les clients de manière « naturelle » ;
• Envoi d’emailing ou de newsletters ciblées : c’est le moment de nettoyer les bases de leads !
• Publicités dans la presse spécialisée ou la presse économique : en digital, la presse reste un bon moyen de toucher une clientèle professionnelle ciblée.

Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive et le web offre des solutions efficaces, simples à mettre en œuvre et parfaitement adaptées à la situation actuelle.

Mais, n’en déplaise aux professionnels du marketing digital (qui pensent qu’on peut tout faire grâce à la data 😉), rien ne peut remplacer l’humain pour convaincre, séduire, argumenter et répondre en live aux objections d’un acheteur.
Il faut donc impérativement permettre aux vendeurs de « toucher » directement leurs clients et prospects.
La solution à la réduction du nombre de rendez-vous physiques passera sans doute par le développement des outils de visio-conférence qui vont devenir de plus en plus performants : meilleure qualité d’image, plus de fonctionnalités… moins de plantages !
Ceci dit, Teams ou Zoom ne font pas tout. Ils permettent simplement de replacer le vendeur devant son client.

Il s’agit dès lors d'inventer de nouveaux outils d’aide à la vente, adaptés à la visio, qui viendront soutenir le discours du commercial :

• Animation en motion design ou html5 interactif pour présenter une entreprise, un process, etc.
• Vidéos tutorielles ou télédémonstrations.
• Bases documentaires online, dans laquelle le commercial pourra retrouver et envoyer en live ses fiches-produits et ses documents commerciaux.
• Formulaire de renseignement pour saisir le besoin du client et générer l’offre commerciale adaptée.
• Etc.

Le tout dans une interface web ergonomique et valorisante !
Il suffira au commercial d’envoyer le lien de la visio à son contact pour démarrer un rendez-vous « comme dans la vraie vie » !

Et après ?

S’il est certain que les rendez-vous physiques et les « tournées en clientèle » finiront par redevenir la norme, il y a fort à parier qu’ils demeureront moins importants qu’avant le confinement.
Les habitudes de travail vont évoluer car l’optimisation des outils de travail à distance va permettre aux forces de vente de gagner en efficacité, en rentabilité.
Aujourd’hui limités aux échanges avec des clients éloignés, ces dispositifs seront utilisés même pour des échanges régionaux.
Ils ne remplaceront jamais le contact humain, mais les entreprises pourraient s’apercevoir que, bien exploités, ces outils peuvent leur faire faire de substantielles économies en limitant les coûts liés aux déplacements : temps de trajet, carburant, hébergement, sans parler des risques d’accident.

Et puis, moins de déplacements c’est aussi un bilan carbone plus bas, ça ne ferait pas de mal à la planète, non ?